Разрыв в обязательстве относится к значительной разнице между сильным утверждением согласия, таким как «да» и более нерешительным ответом, таким как «возможно». Эта концепция подчеркивает проблемы, с которыми сталкиваются специалисты по продажам при попытке обеспечить твердые обязательства от потенциальных клиентов. Понимание этого разрыва имеет решающее значение для успеха продаж, поскольку он часто отражает отсутствие уверенности или ясности в сознании покупателя.

В своей книге «Продажа с легкостью: четырехэтажный цикл продаж, найденный в каждой успешной деловой транзакции», автор Крис Мюррей подчеркивает важность признания и преодоления этого разрыва в обязательстве. Таким образом, продавцы могут повысить свою эффективность и лучше ориентироваться в процессе продаж, в конечном итоге приводят к более успешным транзакциям и удовлетворенным клиентам.