Kom ihåg: När du går in i en DIY -butik för att köpa en borr vill du inte borr. Ditt slutmål är att göra ett hål och för att uppnå detta måste du köpa borrningen.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Citatet belyser en grundläggande princip i försäljningen: kunder söker inte produkter för sin egen skull utan snarare för de resultat som dessa produkter kan leverera. När någon går in i en DIY -butik för att köpa en borr är deras verkliga mål att skapa ett hål, inte att ha borren själv. Att förstå denna distinktion är avgörande för effektiva försäljningsstrategier.
Detta perspektiv betonar vikten av att fokusera på kundens behov och önskade resultat snarare än funktionerna i en produkt. I Chris Murrays bok "Selling With Ease" beskriver han en försäljningsram som uppmuntrar säljare att få kontakt med kunder på en djupare nivå, vilket säkerställer att lösningarna gav anpassningen till sina ultimata mål.