I sin bok "Selling With Ease" betonar Chris Murray vikten av att förstå din målmarknads motiv. I stället för att enbart fokusera på själva produkten, är framgångsrika försäljningsstrategier hänger på de känslomässiga och professionella insatserna av potentiella köpare, till exempel deras önskan om erkännande eller rädsla för jobbsäkerhet. Dessa faktorer spelar en viktig roll för att påverka köpbeslut.

Citatet belyser att kunder inte bara är intresserade av funktionerna i vad de köper; De bryr sig mer om hur köpet kommer att påverka deras karriärer och sociala ställning. Att erkänna dessa underliggande motiv kan hjälpa företag att skräddarsy sina försäljningsmetoder för att anpassa sig till sina kunders ambitioner och problem, vilket i slutändan leder till mer framgångsrika transaktioner.