Vì một số lý do, nhân viên bán hàng dành phần lớn thời gian của họ để đặt câu hỏi mà họ đã biết câu trả lời. Họ hiếm khi yêu cầu khám phá bất cứ điều gì mới.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
Trong bán hàng, nhiều nhân viên bán hàng có xu hướng tập trung vào các câu hỏi mà họ đã quen thuộc, thay vì tìm kiếm thông tin mới. Cách tiếp cận này giới hạn khả năng của họ để thực sự hiểu nhu cầu của khách hàng và thúc đẩy một cuộc đối thoại trì trệ. Bằng cách không mạo hiểm vượt quá câu trả lời đã biết, họ bỏ lỡ các cơ hội để có được những hiểu biết sâu sắc hơn về sở thích và điểm đau của khách hàng tiềm năng.
Cuốn sách của Chris Murray, "Câu lạc bộ bán hàng cực kỳ thành công", nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hỏi thêm các câu hỏi thăm dò thách thức các giả định hiện có. Nó khuyến khích các chuyên gia bán hàng áp dụng tư duy tò mò, nhằm mục đích tìm hiểu thêm về khách hàng của họ và thúc đẩy giao tiếp hiệu quả hơn có thể dẫn đến các mối quan hệ sâu sắc hơn và kết quả bán hàng tốt hơn.