Pamatujte: Když vstoupíte do obchodu s kutily, abyste si koupili vrták, nechcete vrták. Vaším konečným cílem je vytvořit díru a abyste toho dosáhli, musíte si koupit vrták.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Citace zdůrazňuje základní princip v prodeji: zákazníci nehledají produkty pro sebe, ale spíše za výsledky, které tyto produkty mohou poskytnout. Když někdo vejde do obchodu s kutily, aby si koupil vrták, jejich skutečným cílem je vytvořit díru, ne vlastnit samotnou vrták. Pochopení tohoto rozlišení je nezbytné pro efektivní prodejní strategie.
Tato perspektiva zdůrazňuje, že je důležité zaměřit se na potřeby zákazníka a požadované výsledky než na rysy produktu. V knize Chrisa Murraye „Prodej s lehkostí“ nastíní obchodní rámec, který povzbuzuje prodejce, aby se spojili s klienty na hlubší úrovni a zajistili, že poskytnutá řešení v souladu s jejich konečnými cíli.