Dans les ventes, de nombreux vendeurs ont tendance à se concentrer sur les questions qu'ils connaissent déjà, plutôt que de rechercher de nouvelles informations. Cette approche limite leur capacité à vraiment comprendre les besoins de leurs clients et favorise un dialogue stagnant. En ne s'aventurant pas au-delà des réponses connues, ils manquent des opportunités pour mieux comprendre les préférences et les points de douleur des clients potentiels.
Le livre de Chris Murray, «Le Salesman's Club, extrêmement réussi», souligne l'importance de poser des questions plus approfondies qui remettent en question les hypothèses existantes. Il encourage les professionnels des ventes à adopter un état d'esprit de curiosité, visant à en savoir plus sur leurs clients et à favoriser une communication plus efficace qui peut conduire à des relations plus profondes et à de meilleurs résultats de vente.