Sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui, les vendeurs doivent aller au-delà des approches traditionnelles et démontrer vraiment leur valeur pour les clients potentiels. Le concept de «gagner le droit» souligne que les professionnels de la vente ont besoin pour renforcer la confiance et s'établir en tant que fournisseurs crédibles. Ce processus nécessite une compréhension plus profonde des besoins des clients et une capacité à engager des conversations significatives qui montrent une véritable préoccupation pour leur succès.

Chris Murray, dans son livre "Sell Withing Oil", met en évidence un cycle de vente en quatre étapes crucial pour les transactions réussies. Ce cycle encourage les vendeurs à adopter un état d'esprit plus consultatif, favorisant les relations qui conduisent à des partenariats à long terme. En se concentrant sur ces principes, les vendeurs peuvent non seulement conclure plus d'offres, mais également créer une clientèle fidèle qui valorise leur expertise et leur soutien.