営業担当者は、これまで以上にサプライヤーになるために「正しい獲得」を必要としています。
(Salespeople need to "Earn the right" to become suppliers more than they ever did before.)
今日の競争の激しい市場では、営業担当者は従来のアプローチを超えて、潜在的なクライアントに対する価値を真に示す必要があります。 「正しい獲得」の概念は、販売の専門家が信頼を築き、信頼できるサプライヤーとしての地位を確立する必要があることを強調しています。このプロセスには、クライアントのニーズをより深く理解し、成功に真の懸念を示す意味のある会話に従事する能力が必要です。
Chris Murrayは、彼の著書「Sellersea with Ease」で、トランザクションを成功させるために4段階の販売サイクルが重要であることを強調しています。このサイクルは、営業担当者がより協議的な考え方を採用し、長期的なパートナーシップにつながる関係を促進することを奨励しています。これらの原則に焦点を当てることにより、営業担当者は、より多くの取引を閉鎖するだけでなく、専門知識とサポートを重視する忠実な顧客ベースを作成することもできます。