Om de een of andere reden besteden verkopers het grootste deel van hun tijd om vragen te stellen waar ze al de antwoorden op kennen. Ze vragen zelden om iets nieuws te ontdekken.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
In de verkoop hebben veel verkopers de neiging zich te concentreren op vragen waarmee ze al bekend zijn, in plaats van nieuwe informatie te zoeken. Deze aanpak beperkt hun vermogen om de behoeften van hun klanten echt te begrijpen en bevordert een stagnerende dialoog. Door zich niet verder te wagen dan bekende antwoorden, missen ze kansen om diepere inzichten te krijgen in de voorkeuren en pijnpunten van potentiële klanten.
Het boek...