Dat is wat de succesvolle van de bijna Rans markeert. Focus op wat mensen jeukt in plaats van continu een hele catalogus met krassen te presenteren.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
In "The Extreem Successure Salesman's Club" benadrukt Chris Murray het belang van het begrijpen van de behoeften van klanten in plaats van alleen producten te presenteren. Hij beweert dat succes in de verkoop komt van het identificeren van wat potentiële klanten echt motiveert en opwindt, in plaats van hen te overweldigen met een lange lijst met aanbiedingen. Deze aanpak cultiveert een diepere band met klanten en verbetert de kansen om een verkoop te doen.
Murray benadrukt dat succesvolle verkopers aandacht besteden aan wat de verlangens en frustraties van mensen stimuleert. Door zich te concentreren op de fundamentele problemen die klanten willen oplossen, kunnen verkoopprofessionals hun toonhoogtes aanpassen om effectiever te resoneren, zichzelf positioneren voor concurrenten die slechts een uitgebreid scala aan opties presenteren zonder de onderliggende behoeften te begrijpen.