Waarom praten zoveel verkopers met klanten over het product en niet het resultaat?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
In "De extreem succesvolle verkoper club" onderzoekt Chris Murray een gemeenschappelijke fout bij verkopers: gericht op de functies van het product in plaats van de resultaten die het oplevert. Deze aanpak resoneert vaak niet met klanten die meer geïnteresseerd zijn in hoe het product hun problemen zal oplossen of hun leven zal verbeteren. Murray stelt dat succesvolle verkoopgesprekken prioriteit moeten geven aan de resultaten die klanten kunnen verwachten in plaats van alleen de technische aspecten van het product.
Deze focusverschuiving vereist dat verkopers de behoeften van hun klanten begrijpen en hun discussies rond de voordelen en impact van het product kaderen. Door resultaten te benadrukken, kunnen verkopers een aantrekkelijker verhaal creëren dat resoneert met klanten, wat uiteindelijk leidt tot meer betekenisvolle betrokkenheid en hogere conversiepercentages. Dit principe moedigt verkoopprofessionals aan om relaties te cultiveren die zijn gebouwd op waarde in plaats van alleen transactionele beurzen.