Dlaczego tak wielu sprzedawców rozmawia z klientami o produkcie, a nie o wyniku?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
W „Niezwykle udanym klubie sprzedawcy” Chris Murray bada powszechny błąd wśród sprzedawców: koncentrując się na funkcjach produktu zamiast wyników, które dostarcza. Takie podejście często nie rezonuje z klientami, którzy są bardziej zainteresowani tym, w jaki sposób produkt rozwiąże ich problemy lub poprawi ich życie. Murray twierdzi, że udane rozmowy sprzedażowe powinny priorytetowo traktować wyniki, których klienci mogą oczekiwać, a nie tylko techniczne aspekty produktu.
Ta zmiana skupienia wymaga, aby sprzedawcy zrozumieli potrzeby swoich klientów i oprawić ich dyskusje na temat korzyści i wpływu produktu. Podkreślając wyniki, sprzedawcy mogą stworzyć bardziej przekonującą narrację, która rezonuje z klientami, ostatecznie prowadząc do bardziej znaczącego zaangażowania i wyższych wskaźników konwersji. Ta zasada zachęca specjalistów od sprzedaży do kultywowania relacji, które są zbudowane na wartości, a nie tylko transakcyjne wymiany.