Amintiți -vă: când intrați într -un magazin de bricolaj pentru a cumpăra un exercițiu, nu doriți burghiul. Scopul tău final este să faci o gaură și, pentru a realiza acest lucru, trebuie să cumperi exercițiul.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Citatul evidențiază un principiu fundamental în vânzări: clienții nu caută produse de dragul lor, ci mai degrabă pentru rezultatele pe care le pot livra aceste produse. Când cineva intră într -un magazin de bricolaj pentru a cumpăra un exercițiu, adevăratul lor obiectiv este să creeze o gaură, să nu posede burghiul în sine. Înțelegerea acestei distincții este esențială pentru strategiile de vânzare eficiente.
Această perspectivă subliniază importanța concentrării pe nevoile și...