Pe piața competitivă de astăzi, vânzătorii trebuie să depășească abordările tradiționale și să -și demonstreze cu adevărat valoarea pentru clienții potențiali. Conceptul de „a câștiga dreptul” subliniază faptul că profesioniștii din vânzări trebuie să -și construiască încredere și să se stabilească ca furnizori credibili. Acest proces necesită o înțelegere mai profundă a nevoilor clienților și o capacitate de a se angaja în conversații semnificative care arată o preocupare reală pentru succesul lor.

Chris Murray, în cartea sa „Vânzarea cu ușurință”, evidențiază un ciclu de vânzări în patru etape crucial pentru tranzacțiile de succes. Acest ciclu încurajează vânzătorii să adopte o mentalitate mai consultativă, încurajând relații care duc la parteneriate pe termen lung. Concentrându -se pe aceste principii, vânzătorii nu pot doar să închidă mai multe oferte, ci și să creeze o bază de clienți fideli care să aprecieze expertiza și sprijinul lor.