Decalajul de angajament se referă la diferența semnificativă dintre o afirmare puternică a acordului, cum ar fi „Da” și un răspuns mai ezitant, cum ar fi „poate”. Acest concept evidențiază provocările cu care se confruntă profesioniștii din vânzări atunci când încearcă să -și asigure angajamentele ferme ale potențialilor clienți. Înțelegerea acestui decalaj este crucială pentru succesul vânzărilor, deoarece reflectă adesea lipsa de încredere sau claritate în mintea cumpărătorului.
În cartea sa, „Vânzarea cu ușurință: ciclul de vânzări în patru trepte găsite în fiecare tranzacție de afaceri de succes”, autorul Chris Murray subliniază importanța recunoașterii și reducerii acestui decalaj de angajament. Făcând acest lucru, vânzătorii își pot îmbunătăți eficacitatea și pot naviga mai bine în procesul de vânzare, ducând în cele din urmă la tranzacții mai de succes și clienți mulțumiți.