Av en eller annen grunn bruker selgerne mesteparten av tiden sin på å stille spørsmål de allerede vet svarene på. De ber sjelden om å oppdage noe nytt.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
I salg har mange selgere en tendens til å fokusere på spørsmål de allerede er kjent med, i stedet for å søke ny informasjon. Denne tilnærmingen begrenser deres evne til å virkelig forstå kundenes behov og fremmer en stillestående dialog. Ved ikke å våge seg utover kjente svar, savner de muligheter til å få dypere innsikt i potensielle kunders preferanser og smertepunkter.
Chris Murrays bok, "The Exctritive Salesman's Club", understreker viktigheten...