Mientras que la mayoría de los proveedores venden sobre la base de la competencia técnica, la mayoría de los compradores compran sobre la base de la emoción.
Como sugirió el capítulo sobre la construcción de relaciones {Capítulo 5}, debemos encontrar formas no solo para ser creíbles, sino también para darle al cliente la sensación de que somos...
Fig. 8.2. Confía reinos el
La credibilidad no es solo experiencia en contenido. Su experiencia en contenido más "presencia", que se refiere a cómo miramos, actuamos, reaccionamos y hablamos sobre nuestro contenido. Depende no...
Fig. 8.1. La ecuación de confianza Fig. 8.2. Confía reinos el
Revise las agendas con su cliente, antes de las reuniones, antes de las llamadas telefónicas, antes de las discusiones. Los clientes deben saber que pueden esperar que siempre solicite sus puntos de...
Use el "ajuste y la sensación" del cliente en torno a la terminología, el estilo, los formatos, las horas. 5.
Asegúrese de que las reuniones tengan objetivos claros, no solo agendas, y asegúrese de que se cumplan los objetivos. 4.
Haga compromisos específicos con su cliente en torno a cosas pequeñas: obtener ese artículo para mañana, realizar la llamada, escribir el borrador para el lunes, buscar una referencia. Y luego...
El mayor apalancamiento para la mejora de la confiabilidad probablemente radica en el ámbito emocional. Cuanto más pueda hacer un proveedor para comprender y relacionarse con las normas generalmente...
Me sorprendió cuántos tontos me encontré hasta que noté el denominador común en todas esas interacciones: yo. Por qué
La vida es demasiado corta para trabajar en lo poco inspirador. Ser
Menos formalmente, consideramos el tiempo que le toma a alguien devolver una llamada telefónica, si las reuniones se cancelan o se mantienen y si se completan las listas de tareas. Fiabilidad
Asegúrese de que haya hecho absolutamente toda su tarea en la empresa cliente, el mercado del cliente y el individuo cliente, y que esté absolutamente hasta el minuto. Incluso si los conoce a ellos...
Habla con expresión, no monotónicamente. Use el lenguaje corporal, el contacto visual y el rango vocal. Muestre al cliente que tiene energía alrededor del tema en cuestión. 5.
No digas mentiras, o incluso exageran. En absoluto. Alguna vez. 3.
Si estuviera en su posición, podría estar preguntándome sobre X. ¿Es posible que eso sea un problema para usted?
Los mejores profesionales de servicio se destacan en dos cosas para transmitir la credibilidad: anticipar las necesidades y hablar sobre necesidades que comúnmente no se articulan. Para
Cuatro elementos esenciales que generan confianza {Capítulo 8} 1. Credibilidad 2. Confiabilidad 3. Intimidad 4.
10. Las llamadas de regreso increíblemente rápidas Stephanie Wethered, el pastor mencionado anteriormente, hace esto. Ella trata de devolver las llamadas en diez minutos. Ella dice que es lo más...
No queremos que la gente esté interesada en nosotros como un medio para un fin, como destino para sus propios fines. Queremos que las personas se interesen en nosotros como compañeros de voyadores,...
Una buena regla para recordar es que, en las relaciones, no hay combinaciones de ganar o perder ganancias: solo hay ganancias y pérdida de pérdida.
¿Dónde es probable que encontremos la mayor resistencia? •
¿Hay algún tema que deba evitar porque son demasiado delicados para discutir en un gran foro? • ¿Hay algún tema en los que las vistas de sus colegas se dividan significativamente? •
Al comenzar con el cuidado {trabajando desde adentro hacia afuera}, nos abrimos a las posibilidades y estamos dispuestos a ir a donde nos llevará el cliente. La habilidad o los comportamientos de...
La otra cara del crédito es la culpa. Una tendencia a culpar a otros, o circunstancias, es generalmente una receta de infelicidad en la vida.
No es suficiente que un profesional tenga razón: el trabajo de un asesor es ser útil. David
La confiabilidad en este sentido en gran medida racional es la experiencia repetida de los vínculos entre promesas y acción.
Confirmar eventos programados antes de que sucedan. Anunciar cambios en las fechas programadas o comprometidas tan pronto como cambien. Intimidad
Enviar materiales de reunión por adelantado
¿Qué podrías hacer? Mayor Major se preguntó nuevamente. ¿Qué podrías hacer con un hombre que...
Si me volví hacia los libros, fue porque eran el único santuario que conocía, uno que necesitaba...
Todos tuvimos que pagar, pero no por los crímenes de los que nos acusamos. Hubo otros puntajes para...
Espero que por algún medio sea su pérdida para otros; Cuando los desesperados recuperan algo de...
El Lion Red era un bar de cuatro alas con un puñado de hijos de trabajo bajo que parecían estar...
Si no entiendes algo, no puedes aproximarlo. Realmente solo estás adivinando.
¿Por qué lo van a desaparecer? No sé. No tiene sentido. Ni siquiera es una buena gramática....
Tenga en cuenta que cuando hablamos de una gran pintura en realidad no estamos hablando de nada...
Léame la última línea. "Léame la última línea", lea el cabo que podría tomar la taquigrafía....