Sementara sebagian besar penyedia menjual berdasarkan kompetensi teknis, sebagian besar pembeli membeli berdasarkan emosi.

Seperti bab tentang pembangunan hubungan yang disarankan {Bab 5}, kita harus menemukan cara tidak hanya untuk kredibel, tetapi juga untuk memberi klien perasaan bahwa kita kredibel. Kita harus...

Gbr. 8.2. Kepercayaan ranah

Kredibilitas bukan hanya keahlian konten. Ini adalah keahlian konten plus "kehadiran", yang mengacu pada bagaimana kita melihat, bertindak, bereaksi, dan berbicara tentang konten kita. Itu tidak hanya...

Gbr. 8.1. Persamaan kepercayaan Gambar 8.2. Kepercayaan ranah

Tinjau agenda dengan klien Anda, sebelum rapat, sebelum panggilan telepon, sebelum diskusi. Klien harus tahu bahwa mereka dapat mengharapkan Anda untuk selalu meminta pandangan mereka tentang...

Gunakan "kecocokan dan nuansa" klien di sekitar terminologi, gaya, format, jam. 5.

Pastikan pertemuan memiliki tujuan yang jelas, bukan hanya agenda, dan pastikan tujuan terpenuhi. 4.

Buat komitmen khusus untuk klien Anda di sekitar hal -hal kecil: mendapatkan artikel itu besok, menempatkan panggilan, menulis draft pada hari Senin, mencari referensi. Dan kemudian berikan mereka,...

Leverage terbesar untuk peningkatan keandalan mungkin terletak di ranah emosional. Semakin banyak penyedia yang dapat dilakukan untuk memahami dan berhubungan dengan norma -norma klien yang biasanya...

Saya kagum pada berapa banyak orang bodoh yang saya temui sampai saya melihat penyebut umum dalam semua interaksi itu: saya. Mengapa

Hidup ini terlalu singkat untuk mengerjakan yang tidak menarik. Makhluk

Kurang formal, kami menganggap waktu yang dibutuhkan seseorang untuk membalas panggilan telepon, apakah rapat dibatalkan atau disimpan, dan apakah daftar yang harus dilakukan selesai. Keandalan

Pastikan Anda benar -benar melakukan semua pekerjaan rumah Anda di perusahaan klien, pasar klien, dan individu klien, dan itu benar -benar hingga menit. Bahkan jika Anda mengenal mereka dan bisnis...

Bicaralah dengan ekspresi, bukan secara monoton. Gunakan bahasa tubuh, kontak mata, dan jangkauan vokal. Tunjukkan klien Anda memiliki energi di sekitar subjek yang ada. 5.

Jangan berbohong, atau bahkan membesar -besarkan. Sama sekali. Pernah. 3.

Jika saya berada di posisi Anda, saya mungkin bertanya -tanya tentang X. Apakah mungkin itu masalah bagi Anda?

Profesional layanan terbaik unggul dalam dua hal dalam menyampaikan kredibilitas: mengantisipasi kebutuhan, dan berbicara tentang kebutuhan yang biasanya tidak diartikulasikan. Untuk

Empat elemen penting yang menimbulkan kepercayaan {Bab 8} 1. Kredibilitas 2. Keandalan 3. Keintiman 4.

10. Panggilan kembali yang luar biasa cepat Stephanie Wethered, pendeta yang disebut sebelumnya, melakukan ini. Dia mencoba membalas telepon dalam waktu sepuluh menit. Dia mengatakan itu adalah hal...

Kami tidak ingin orang tertarik pada kami sebagai sarana untuk mencapai tujuan, sebagai tujuan untuk tujuan mereka sendiri. Kami ingin orang-orang tertarik pada kami sebagai sesama penjahat,...

Aturan yang baik untuk diingat adalah bahwa, dalam hubungan, tidak ada kombinasi menang-kalah atau kalah-menang: hanya ada win-win dan kalah-kalah.

Di mana kita cenderung menghadapi perlawanan terbanyak? •

Apakah ada topik yang harus saya hindari karena terlalu rumit untuk dibahas di forum besar? • Apakah ada topik di mana pandangan rekan Anda dibagi secara signifikan? •

Dengan memulai dengan peduli {bekerja dari dalam}, kami membuka diri untuk kemungkinan dan menjadi bersedia untuk pergi ke tempat klien akan membawa kami. Keterampilan atau perilaku aksi kemudian...

Sisi balik kredit disalahkan. Kecenderungan untuk menyalahkan orang lain, atau keadaan, umumnya merupakan resep untuk ketidakbahagiaan dalam hidup.

Tidak cukup bagi seorang profesional untuk menjadi benar: tugas penasihat adalah membantu. David

Keandalan dalam pengertian yang sebagian besar rasional ini adalah pengalaman berulang dari hubungan antara janji dan tindakan.

Konfirmasi ulang peristiwa yang dijadwalkan sebelum terjadi. Mengumumkan perubahan pada tanggal yang dijadwalkan atau dilakukan segera setelah mereka berubah. Keintiman

Kirim materi rapat terlebih dahulu