Medan de flesta leverantörer säljer på grundval av teknisk kompetens, köper de flesta köpare på grundval av känslor.

Som kapitlet om relationsbyggnad föreslog {kapitel 5} måste vi hitta sätt inte bara för att vara trovärdiga, utan också för att ge klienten känslan av att vi är trovärdiga. Vi måste...

Fig. 8.2. Lita på områden

Trovärdighet är inte bara innehållskompetens. Det är innehållskompetens plus "närvaro", som hänvisar till hur vi ser ut, agerar, reagerar och pratar om vårt innehåll. Det beror inte bara på...

Fig. 8.1. Förtroendekvationen Fig. 8.2. Lita på områden

Granska dagordningar med din klient, före möten, före telefonsamtal, före diskussioner. Kunder bör veta att de kan förvänta dig att du alltid ska begära sina åsikter om hur tiden kommer att...

Använd klientens "Fit and Feel" runt terminologi, stil, format, timmar. 5.

Se till att möten har tydliga mål, inte bara dagordningar och se till att målen uppfylls. 4.

Gör specifika åtaganden gentemot din klient kring små saker: få den artikeln i morgon, ringa samtalet, skriva utkastet på måndag, leta upp en referens. Och leverera sedan på dem, tyst och i...

Den största hävstångseffekten för tillförlitlighetsförbättring ligger troligen i det känslomässiga området. Ju mer en leverantör kan göra för att förstå och relatera till klientens...

Jag blev förvånad över hur många dårar jag stötte på tills jag märkte den gemensamma nämnaren i alla dessa interaktioner: mig. Varför

Livet är för kort för att arbeta med de oinspirerande. Varelse

Mindre formellt överväger vi den tid det tar någon att returnera ett telefonsamtal, om möten avbryts eller hålls, och om att göra-listor är klar. Pålitlighet

Se till att du har gjort absolut alla dina läxor på klientföretaget, klientmarknaden och klientens individ och att det är absolut upp till minut. Även om du känner till dem och deras...

Tala med uttryck, inte monotoniskt. Använd kroppsspråk, ögonkontakt och vokalområde. Visa klienten att du har energi runt ämnet till hands. 5.

Berätta inte lögner eller ens överdriva. Alls. Någonsin. 3.

Om jag var i din position, kanske jag undrar om X. Är det möjligt att det är ett problem för dig?

De bästa serviceproffsen utmärker sig på två saker för att förmedla trovärdighet: förutse behov och tala om behov som vanligtvis inte är formulerade. För

Fyra väsentliga element som skapar förtroende {kapitel 8} 1. Trovärdighet 2. Tillförlitlighet 3. Intimitet 4.

10. Returnsamtal otroligt snabbt Stephanie Wethered, pastorn som hänvisas till tidigare, gör detta. Hon försöker returnera samtal inom tio minuter. Hon säger att det är det mest...

Vi vill inte att människor ska vara intresserade av oss som ett medel till ett slut, som en destination för sina egna ändamål. Vi vill att människor ska vara intresserade av oss som medvoyagers,...

En bra regel att komma ihåg är att det i relationer inte finns några vinst-för-förlorade eller förlora vinstkombinationer: det finns bara win-viner och förlora förlorade.

Var kommer vi sannolikt att möta mest motstånd? •

Finns det några ämnen jag bör undvika eftersom de är för känsliga för att diskutera i ett stort forum? • Finns det några ämnen som dina kollegors åsikter är avsevärt uppdelade? •

Genom att börja med att bry sig {arbeta inifrån och ut} öppnar vi oss för möjligheter och blir villiga att gå dit klienten tar oss. Färdighets- eller handlingsbeteenden kan sedan falla på...

Den baksidan av kredit är skylden. En tendens att skylla på andra eller omständigheter är i allmänhet ett recept på olycka i livet.

Det räcker inte för en professionell att ha rätt: en rådgivares jobb är att vara till hjälp. David

Tillförlitlighet i denna till stor del rationella mening är den upprepade upplevelsen av kopplingar mellan löften och handling.

Bekräfta schemalagda händelser innan de händer. Tillkännage ändringar till schemalagda eller engagerade datum så snart de ändras. Intimitet

Skicka mötesmaterial i förväg