În timp ce majoritatea furnizorilor vând pe baza competenței tehnice, majoritatea cumpărătorilor cumpără pe baza emoției.

Pe măsură ce capitolul despre construirea relațiilor a sugerat {Capitolul 5}, trebuie să găsim modalități nu numai de a fi credibile, ci și pentru a oferi clientului sensul că suntem...

Fig. 8.2. Încrederea tărâmului

Credibilitatea nu este doar expertiză în conținut. Este expertiza de conținut plus „prezență”, care se referă la modul în care arătăm, acționăm, reacționăm și vorbim despre...

Fig. 8.1. Ecuația de încredere Fig. 8.2. Încrederea tărâmului

Examinați agendele cu clientul dvs., înainte de întâlniri, înainte de apelurile telefonice, înainte de discuții. Clienții ar trebui să știe că se pot aștepta să le solicitați...

Folosiți „potrivirea și simțirea” clientului în jurul terminologiei, stilului, formatelor, orelor. 5.

Asigurați -vă că întâlnirile au obiective clare, nu doar agende și asigurați -vă că obiectivele sunt îndeplinite. 4.

Faceți angajamente specifice pentru clientul dvs. în jurul lucrurilor mici: obținerea acelui articol până mâine, plasarea apelului, scrierea proiectului până luni, căutând o referință. Și...

Cea mai mare pârghie pentru îmbunătățirea fiabilității se află probabil pe tărâmul emoțional. Cu cât un furnizor poate face mai mult pentru a înțelege și a se raporta la normele de...

Am fost uimit de câți proști am intrat până când am observat numitorul comun în toate aceste interacțiuni: eu. De ce

Viața este prea scurtă pentru a lucra la neinspirator. Fiinţă

Mai puțin formal, considerăm că este nevoie de cineva pentru a returna un apel telefonic, indiferent dacă întâlnirile sunt anulate sau păstrate și dacă listele de activități sunt...

Asigurați -vă că ați făcut absolut toate temele pe compania clientului, pe piața clientului și la persoana clientului și că este absolut până la minut. Chiar dacă îi cunoașteți pe ei...

Vorbește cu expresia, nu monoton. Folosiți limbajul corpului, contactul ocular și gama vocală. Arătați clientului că aveți energie în jurul subiectului la îndemână. 5.

Nu spuneți minciuni sau chiar exagerați. Deloc. Vreodată. 3.

Dacă aș fi în poziția ta, s -ar putea să mă întreb despre X. Este posibil ca aceasta să fie o problemă pentru tine?

Cei mai buni profesioniști de servicii excelează la două lucruri în transmiterea credibilității: anticiparea nevoilor și vorbirea despre nevoile care nu sunt articulate în mod obișnuit....

Patru elemente esențiale care generează încredere {Capitolul 8} 1. Credibilitate 2. Fiabilitate 3. Intimitate 4.

10. Return apelează incredibil de rapid, Stephanie Wethered, pastorul la care se face referire anterior, face acest lucru. Încearcă să returneze apelurile în decurs de zece minute. Ea spune că...

Nu dorim ca oamenii să fie interesați de noi ca mijloc de sfârșit, ca destinație pentru propriile lor scopuri. Vrem ca oamenii să fie interesați de noi ca colegi de voiageri, oameni care le...

O regulă bună de reținut este că, în relații, nu există combinații de câștig de câștig sau pierdere-câștig: există doar câștiguri câștigători și pierderi de pierderi.

Unde este probabil să întâlnim cea mai mare rezistență? •

Există subiecte pe care ar trebui să le evit, deoarece sunt prea delicate pentru a discuta pe un forum mare? • Există subiecte despre care sunt împărțite în mod semnificativ opiniile...

Începând cu grija {lucrând din interior}, ne deschidem la posibilități și devenim dispuși să mergem acolo unde ne va duce clientul. Comportamentele de îndemânare sau de acțiune pot cădea...

Partea flip a creditului este vina. O tendință de a -l învinovăți pe ceilalți sau circumstanțe este, în general, o rețetă pentru nefericire în viață.

Nu este suficient ca un profesionist să aibă dreptate: meseria unui consilier trebuie să fie de ajutor. David

Fiabilitatea în acest sens în mare parte rațional este experiența repetată a legăturilor dintre promisiuni și acțiune.

Reconfirmă evenimentele programate înainte de a se întâmpla. Anunțați modificări la datele programate sau comise imediat ce se schimbă. Intimitate

Trimiteți materiale de întâlnire în avans