Alors que la plupart des prestataires vendent sur la base de compétences techniques, la plupart des acheteurs achètent sur la base de l'émotion.

Comme le chapitre sur l'établissement de relations l'a suggéré {Chapitre 5}, nous devons trouver des moyens non seulement pour être crédibles, mais aussi pour donner au client le sentiment que...

Fig. 8.2. Faites confiance aux royaumes le

La crédibilité n'est pas seulement une expertise de contenu. C'est une expertise de contenu et une «présence», qui fait référence à notre apparence, agit, réagissons et parlons de notre...

Fig. 8.1. L'équation de confiance Fig. 8.2. Faites confiance aux royaumes le

Examiner les programmes avec votre client, avant les réunions, avant les appels téléphoniques, avant les discussions. Les clients doivent savoir qu'ils peuvent s'attendre à ce que vous sollicitez...

Utilisez la "Fit and Feel" du client autour de la terminologie, du style, des formats, des heures. 5

Assurez-vous que les réunions ont des objectifs clairs, pas seulement les programmes, et assurez-vous que les objectifs sont atteints. 4

Prenez des engagements spécifiques envers votre client autour de petites choses: obtenir cet article d'ici demain, passer l'appel, écrire le projet d'ici lundi, rechercher une référence. Et puis...

Le plus grand effet de levier pour l'amélioration de la fiabilité réside probablement dans le domaine émotionnel. Plus un fournisseur peut faire pour comprendre et se rapporter aux normes...

J'ai été étonné du nombre de imbéciles que j'ai rencontrés jusqu'à ce que je remarque le dénominateur commun dans toutes ces interactions: moi. Pourquoi

La vie est trop courte pour travailler sur le sans inspiration. Être

Moins officiellement, nous considérons le temps qu'il faut à quelqu'un pour retourner un appel téléphonique, que les réunions soient annulées ou conservées, et que les listes de tâches soient...

Assurez-vous d'avoir fait absolument tous vos devoirs sur l'entreprise client, le marché client et l'individu du client, et que c'est absolument à la minute. Même si vous les connaissez et leur...

Parlez avec l'expression, pas monotone. Utilisez le langage corporel, le contact visuel et la plage vocale. Montrez au client que vous avez de l'énergie autour du sujet à portée de main. 5

Ne dites pas de mensonges, ni même d'exagérer. Du tout. Jamais. 3 et 3

Si j'étais dans votre position, je me pose peut-être sur X. Est-il possible que ce soit un problème pour vous?

Les meilleurs professionnels des services excellent à deux choses pour transmettre la crédibilité: anticiper les besoins et parler des besoins qui ne sont généralement pas articulés. Pour

Quatre éléments essentiels qui engendrent la confiance {Chapitre 8} 1. Crédibilité 2. Fiabilité 3. Intimité 4.

10. Le retour appelle incroyablement rapide Stephanie Wethered, le pasteur mentionné plus tôt, le fait. Elle essaie de retourner les appels dans les dix minutes. Elle dit que c'est la chose la plus...

Nous ne voulons pas que les gens soient intéressés par nous comme un moyen de parvenir à une fin, comme destination à leurs propres fins. Nous voulons que les gens soient intéressés par nous en...

Une bonne règle à retenir est que, dans les relations, il n'y a pas de combinaisons gagnant-perdus ou perdantes: il n'y a que des gagnants et des pertes perdantes.

Où sommes-nous susceptibles de rencontrer le plus de résistance? •

Y a-t-il des sujets que je devrais éviter car ils sont trop délicats pour discuter dans un grand forum? • Y a-t-il des sujets sur lesquels les vues de vos collègues sont considérablement...

En commençant par des soins {en travaillant de l'intérieur vers l'extérieur}, nous nous ouvrons aux possibilités et devenons prêts à aller là où le client nous emmènera. Les comportements de...

Le revers du crédit est blâmé. Une tendance à blâmer les autres ou les circonstances est généralement une recette de malheur dans la vie.

Il ne suffit pas qu'un professionnel ait raison: le travail d'un conseiller est d'être utile. David

La fiabilité dans ce sens largement rationnel est l'expérience répétée des liens entre les promesses et l'action.

Reconfirmer les événements programmés avant qu'ils ne se produisent. Annoncez des modifications aux dates programmées ou engagées dès qu'elles changent. Intimité

Envoyer du matériel de réunion à l'avance